Wcześniej pisałam o tym, że to, jak jesteśmy ubrani, jak wyglądamy ma istotny wpływ na innych oraz na odbiór naszej osoby, co potwierdzają badania naukowców i doświadczenia wielu ludzi. Okazuje się, że to nie wszystko.

Badania i eksperymenty psychologiczne dowodzą, że to jak jesteśmy ubrani i jak wyglądamy ma także znaczący wpływ na nas samych, na nasze samopoczucie, sposób myślenia, negocjowania, rytm pracy serca, poziom hormonów, a tym samym na wyniki podejmowanych działań.

Wyniki badań są zdumiewające.

Michael L. Slepian z Columbia University i jego współpracownicy wykazali, że ochotnicy ubrani formalnie, czyli w garnitur, koszulę, krawat osiągali wyższe wyniki w zakresie abstrakcyjnego myślenia niż ochotnicy ubrani nieformalnie i na luzie. Wbrew pozorom myślenie abstrakcyjne jest potrzebne nie tylko artystom, malarzom, czy rzeźbiarzom. Ten rodzaj myślenia jest konieczny wówczas, gdy potrzebujemy być kreatywni i tworzyć strategie, szczególnie te długoterminowe.

Dlaczego następowała taka zmiana?

Ubranie formalne, czyli strój typu garnitur, koszula, krawat, czy garsonka, buty na obcasie w przypadku pań, daje efekt poczucia władzy. Stajemy się wówczas pewniejsi siebie, bardziej decyzyjni, bardziej ofensywni i odważni. Łatwiej nawiązujemy kontakt z innymi, chętniej i swobodniej się wypowiadamy. Zatem jeśli chcesz tak się zachowywać i tak czuć, a tym samym być osobą postrzeganą w ten sposób – ubierz się formalnie i elegancko. Zadbaj o szczegóły garderoby, wyglądu włosów, uczesania, dodatków.

Formalne ubranie a negocjacje

W grudniowym wydaniu Journal of Experimental Psychology w 2014 roku ukazał się artykuł opisujący interesujące badania Michaela Krausa i Wendy Mendes z University of Illinois. Ochotnicy zostali podzieleni losowo na trzy grupy i każdej z nich przydzielono innego rodzaju ubranie – garnitur albo zwyczajne, codzienne ubranie lub ubranie robocze. Wszyscy ochotnicy uczestniczyli w zadaniu polegającym na przeprowadzeniu negocjacji. Wyniki były zaskakujące.

Osoby ubrane w garnitury uzyskały najlepsze wyniki negocjacyjne, doprowadziły do uzyskania dla siebie najlepszych warunków umowy. Najmniej korzystne dla siebie warunki wynegocjowali ochotnicy w ubraniach roboczych. U nich także stwierdzono najniższy poziom testosteronu w trakcie trwania negocjacji.

Ubranie bez wątpienia jest istotnym elementem wzmacniającym lub osłabiającym pozycję rozmówcy w zależności od tego, jak ubrana jest druga strona. Na przykład, gdy mężczyzna ubrany roboczo negocjuje z mężczyzną ubranym w garnitur to ten pierwszy będzie się czuł znacznie mniej pewnie i mniej komfortowo podczas negocjacji (obniży się jego poziom testosteronu) niż wówczas, gdyby był ubrany w garnitur. Dysonans w charakterze wyglądu i ubioru w większości skutkuje negatywnie na tego, kto ma poczucie, że gorzej się prezentuje niż rozmówca.

Negocjacje przez telefon

Ciekawe jest to, że ubranie ma znaczenie także wtedy, gdy sprzedajemy lub negocjujemy przez telefon. W takiej sytuacji można byłoby sądzić, że bez znaczenia jest to jak się ubraliśmy. Wielu z nas jest przekonanych, że pracując w domu możemy z klientem rozmawiać nawet wówczas, gdy jesteśmy w piżamie.

Okazuje się, że te same osoby, które negocjując przez telefon, raz były ubrane formalnie, a raz na luzie – uzyskiwały inne wyniki. Ubranie formalne sprzyjało skutecznym negocjacjom i rozmowom handlowym, prowadzącym do intratnych transakcji. W świetle takich badań praca w domu i przez telefon nabiera zupełnie innego wymiaru.

Wniosek

Ubranie formalne, eleganckie daje poczucie władzy i siły, skłania do samodyscypliny i kontroli zachowań, przekłada się wyższy poziom poczucia własnej wartości, pewności siebie, decyzyjności, kreatywności, wskutek czego umacniają się nasze kompetencje negocjacyjne, interpersonalne, emocjonalne i zyskujemy korzystniejsze warunki współpracy. Takie samopoczucie sprawia, że jesteśmy spokojniejsi, co oznacza równą pracę serca i zbalansowany poziom hormonów.

Świadomość roli a wyniki pracy

Badania wykazały, że rola, jaką przychodzi nam odgrywać to jedno, a to, w co jesteśmy ubrani to drugie. Interesującego odkrycia w tym zakresie dokonali Hojo Adam i Adam Galinsky z Northwestern Universityym. Dowiedli oni w trakcie eksperymentów, że osoby, którym polecono ubrać się w biały kitel i powiedziano im, że jest to fartuch lekarski, pracowały znacznie uważniej i popełniały znacznie mniej błędów niż osoby, które także były ubrane w białe fartuchy, lecz powiedziano im, że są to ubrania ekipy malarzy pokojowych.

Co wynika z tego eksperymentu?

Okazuje się, że założenie ubrania przypisanego określonemu zawodowi sprawia, że nieświadomie wcielamy się w rolę lub zawód wynikający z ubrania. To z kolei rzutuje na postrzeganie własnej osoby i generuje zachowanie adekwatne do tej roli lub zawodu. Ochotnicy „przebrani za lekarza” automatycznie dostosowywali się do roli osoby wykształconej, kompetentnej, uważnej, odpowiedzialnej i poważnej. Co w efekcie dawało pracę wykonaną na bardzo dobrym poziomie. Natomiast osoby przekonane, że są ubrane w kitle ekipy malarskiej nieświadomie identyfikowały się z pracownikiem mniej odpowiedzialnym, o niższych kompetencjach, niższym poziomie wykształcenia, mniej obowiązkowym i mniej zdyscyplinowanym.

Identyfikacja taka to proces nieświadomy, podczas którego nasz mózg dopasowuje nasze zachowanie do roli, w jaką wchodzimy – choćby tylko pozornie poprzez założenie stosownego ubrania.

Wyjątek: czerwone trampki

Odstępstwa od poczynionych obserwacji dotyczących wpływu ubrania na zachowanie jednostki i identyfikowania się z rolą nazwano efektem czerwonych trampek. Zjawisko to opisali Silivia Bellezza,  Francesca Gino i Ainat Keinan. Badacze przeanalizowali reakcje ludzi na nietypowe, łamiące zasady ubioru stroje osób znaczących.

Jeżeli w danym środowisku obowiązują ściśle określone zasady ubioru i ktoś zdecyduje się je naruszyć to na ogół osoba taka jest wykluczana i może spotkać się z dezaprobatą środowiska, chyba, że…. jest osobą o wysokiej pozycji zawodowej.

Na przykład jeżeli poważny wykładowca uniwersytecki przyjdzie na zajęcia w czerwonych trampkach to mało prawdopodobne jest, aby spotkał się z dezaprobatą studentów, czy władz uczelni. Będzie raczej odbierany, jako osoba, która ma tak silną pozycję w środowisku, że może pozwolić sobie na naruszanie reguł. Inaczej mówiąc – Jemu wolno.

Czasu dobrze dobranych ubrań sprzyjających Waszym interesom Wam życzę.

Więcej na scientificamerican.com