Uważasz, że dobrze negocjujesz?; Uważasz, że masz duże doświadczenie w negocjacjach?; Masz przekonanie o tym, że negocjacje to dla Ciebie drobiazg i możesz się ich podjąć „z marszu”?

Jeśli choć na jedno pytanie odpowiedziałaś/eś tak to znaczy, że potrzebujesz zweryfikować to mniemanie o sobie. Praktyka pokazuje, że nadmierny optymizm, przekonanie o swojej nieomylności i wyjątkowych kompetencjach negocjacyjnych charakteryzuje negocjatorów „samozwańczych” lub „niedzielnych”. Ktoś, kto naprawdę potrafi negocjować i poważnie traktuje tę część rozmów z partnerami biznesowymi, politycznymi, wychodzi z założenia, że jest tak dobry w negocjacjach, jak wynik jego następnych negocjacji.

Skuteczny negocjator z szacunkiem odnosi się do stron negocjacyjnych, traktując je poważnie i z dystansem. Nie jest sztuką zmusić drugą stronę do ustępstw, wygrać negocjacje ze stratą dla partnerów negocjacyjnych. Sztuką jest tak negocjacje poprowadzić, aby wszystkie strony były zadowolone, aby zachować zaufanie klienta i zachęcić go do dalszej współpracy.

Konflikt interesów

Negocjacje to forma porozumienia między stronami w sytuacji konfliktu interesów. W biznesie konflikt interesów ma miejsce w relacjach z klientem. Klient chce nabyć produkt lub skorzystać z usługi za cenę możliwie najniższą, a osoba świadcząca usługę lub sprzedająca produkt chce sprzedać możliwie jak najdrożej.

Konflikt interesów można rozwiązać na kilka sposobów, między innymi poprzez użycie siły, czy odwołanie się instancji wyższej albo do tradycji. Negocjacje są najzdrowszą formą rozwiązania konfliktu interesów. Celem negocjacji jest znalezienie rozwiązania zaspokajającego potrzeby stron uczestniczących w konflikcie interesów, które daje poczucie wygranej i zachęca do dalszej współpracy.

Kto lepiej negocjuje – mężczyźni, czy kobiety?

Ewolucyjnie mózg męski ma lepiej rozwinięte obszary kory mózgowej odpowiedzialne za rozumowanie, zaś u kobiet lepiej rozwinęły się zdolności komunikacji interpersonalnej. W czasach, gdy człowiek mieszkał w jaskini mężczyźni wychodzili na polowanie, kobiety pozostawały we własnym gronie. Opiekując się potomstwem, zbierając jagody, potrzebowały porozumiewać się ze sobą i ze swoimi dziećmi, a także współpracować i współdziałać.

Natomiast mężczyźni będąc na polowaniu, potrzebowali doskonale orientować się w przestrzeni, zapamiętywać topografię miejsca, by móc wrócić do jaskini do swoich dzieci. Zaś skuteczność w polowaniu decydowała o przetrwaniu potomstwa – to dlatego panowie mają wrodzoną skłonność do rywalizacji, konfrontacji i walki.

Zatem ewolucyjnie podczas negocjacji kobiety mogą mieć skłonność do współdziałania i współpracy, a mężczyźni do konfrontacji i rywalizacji. Potwierdzają to badania Yael Itzakiz z Uniwersytetu w Tel Awiwie. W badaniach uczestniczyło 554 studentów z USA i Izraela i polegały one na rozgrywaniu symulacji biznesowej. Wyniki badań pokazują, że kobiety były bardziej skuteczne, częściej kończyły negocjacje z wynikiem Win-Win, były nastwione na współpracę i potrafiły integrować zespół negocjacyjny. Natomiast u mężczyzn częściej pojawiał się wynik Wygrany-Przegrany lub nawet Przegrany-Przegrany gdy aktywowała się w nich wola walki, konfrontacji i rywalizacji.

Nie oznacza to, że panie negocjują lepiej, a panowie gorzej. Absolutnie nie o to chodzi.

Co decyduje o sukcesie negocjacyjnym?

Umiejętność negocjowania nie zależy tylko od płci, lecz jest wypadkową wielu zmiennych, takich jak wiek, doświadczenie życiowe, doświadczenie negocjacyjne, wiedza na temat procesu negocjacyjnego i stosowanych technik, zmysł obserwacji, wyczucie oraz wiele innych, jak choćby samodyscyplina i przygotowanie się do negocjacji. Wynik negocjacji w ogromnym stopniu zależy m.in. od:

• Sprecyzowania i przeanalizowania własnej oferty
• Określenia swojego maksimum i minimum
• Bardzo starannego przygotowania swojej propozycji
• Przygotowania własnego planu rozmów, ustalenia celów, priorytetów oraz kilku wariantów warunków umowy
• Rozpoznania priorytetów partnerów negocjacyjnych
• Pozyskania jak największej ilości informacji na temat potrzeb partnera negocjacyjnego.

Przygotowanie do negocjacji

Przystępując do negocjacji, trzeba mieć świadomość, że wysiłek włożony w przygotowanie się jest współmierny do wyniku. Im lepiej przygotujemy się do negocjacji tym korzystniejszy wynik uzyskamy. W tym celu potrzebujemy m.in. odpowiedzieć sobie na pytania. Oto niektóre z nich:

• Dlaczego podejmuję negocjacje i co jest ich przedmiotem?
• Kim jest druga strona i jaki styl negocjacyjny przyjmie?
• Kiedy najlepiej/najgorzej rozpocząć negocjacje?
• Jaki jest najkorzystniejszy moment/termin rozpoczęcia negocjacji?
• Jaka pora dnia będzie optymalna na prowadzenie rozmów negocjacyjnych?
• Kto będzie negocjował, czyli: negocjować w pojedynkę, czy zaprosić do udziału w rozmowach osoby z firmy lub spoza niej – ekspertów, specjalistów? Kto wejdzie w skład zespołu negocjacyjnego?
• Gdzie prowadzić rozmowy negocjacyjne?
• Jak długo będą prowadzone rozmowy?
• Jakie oferty wyjściowe zamierzam przedstawić?
• Jakie jest moje maksimum, czyli jakie są dla mnie najlepsze opcje?
• Jakie rozwiązanie będzie dla mnie satysfakcjonujące?

Zasady udanych negocjacji

1. Negocjacje zaczynają się w Twojej głowie. Negatywne myśli, lęki, obawy obniżają zdolność negocjacyjną, są źródłem napięcia i stresu. Nadmierny i nieuzasadniony optymizmu także zwiększa ryzyko porażki.
2. Strony nie są wrogami, lecz partnerami poszukującymi rozwiązań korzystnych dla obu stron.
3. Negocjacje kontroluje i prowadzi ten, kto składa propozycje.
4. Im więcej zażądasz, tym więcej otrzymasz.
5. Składając ofertę, wypowiadaj się stanowczo, bez dodawania: ale cena jest do negocjacji…
6. Ustępuj z wyczuciem, małymi krokami, nigdy za darmo.
7. Na początku omawiaj sprawy łatwiejsze do ustalenia. Trudniejsze kwestie porusz później.
8. Negocjacje obejmują wiele elementów współpracy między stronami, dlatego błędem jest skupianie się wyłącznie na cenie.
9. Zanim powiesz TAK, choć raz powiedz NIE.

Negocjacje, na co dzień

Negocjacje odnosimy głównie do sfery biznesowej, do handlu, do kupna i sprzedaży podczas, gdy towarzyszą nam one na każdym kroku. Konflikt interesów ma miejsce w wielu sytuacjach dnia codziennego, w których obserwujemy rozbieżność interesów i potrzeb, zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym. Na przykład:

• Pracownik chce wcześniej wyjść z pracy, a jego przełożony chce, aby pracownik pozostał na stanowisku do końca dnia pracy;
• Pracownik chce otrzymać podwyżkę, pracodawca woli pozostawić wynagrodzenie na obecnym lub niższym poziomie;
• Nastolatek chce jak najpóźniej wrócić do domu, rodzice chcą, aby wrócił możliwie, jak najwcześniej;
• Dziecko chce jak najdłużej siedzieć przy komputerze, rodzice chcą, aby przy komputerze spędzał możliwie jak najmniej czasu;
• Pięciolatek chce się bawić, a rodzice chcą, aby porzucił zabawę na rzecz kąpieli;

Zamiast owe konflikty rozwiązywać poprzez pouczenia, upomnienia, zakazy, nakazy, złość i krzyk – możemy je rozwiązać, sięgając po negocjacje, które są naturalną formą rozwiązywania konfliktów. Z umiejętności negocjowania korzystamy dużo wcześniej niż nam się wydaje. Już przedszkolaki potrafią dojść do porozumienia, wymieniając się ulubionymi zabawkami.

Negocjacje pozwalają uzyskać porozumienie bez przemocy słownej, emocjonalnej, bez presji. Dają możliwość każdej ze stron, zaprezentowania swojego stanowiska i złożenia własnej propozycji. Negocjacje to naturalny element naszego życia – zatem trenuj tę umiejętność, także poza sferą biznesową.

Czasu dobrych negocjacji Wam życzę.